MOT 働きながら技術経営が学べる1年制大学院 日本工大MOT

営業マネジメント

  • Sales Management
担当教員 平川 淳 専任・客員 専任 単位数 2単位
開講学期 冬学期 開講曜日・時限 土曜日 1・2時限
位置づけ オペレーション分野 応用段階
科目紹介
科目の重要性・
必要性
新事業を起業するにあたって最も重要であり、かつ最も難しいのは営業活動である。起業家は新事業・新商品・新サービスの開発はできるが販売することが苦手な場合が多い。創業時は人手もいないために営業活動も自らが行わなければならない。営業活動がうまくいって初めて新事業が軌道に乗る。したがって営業なくして新事業の成功はあり得ない。ネット販売時代には人を引き付ける魅力あるセールスコピーが販売を決める。営業活動が苦手な人でも、セールスライティング実践できるようなスキル・ノウハウを一緒にケーススタディーとして習得する。また、営業ノウハウについては、ゲストスピーカーを招いてわかりやすく実例に基づいて講義するので、起業しようと思っている人にとってはぜひ受講していただきたい。また営業担当者も、いろんな業界で活躍する営業マンの話を聞けるので是非受講していいただきたい。
科目の目的 起業家にとって非常に大切な営業活動を、いかに実施し、販売実績を上げるかについて実践経験に基づき指導する。いろいろな分野で実績をあげている営業マンをゲストスピーカーとして招きノウハウを学び活用できるようにする。
到達目標 営業活動についての理解(マーケティング戦略と営業活動)し、販売実績があがるような営業スキルと営業マネジメント方法の習得
受講してもらいたい
院生
自ら起業しようと考えている院生(特に営業が苦手な院生)、企業の営業担当者。
授業計画
1回 予習・復習 起業しようとしている事業概要もしくは、所属する会社の営業方針、あるいは販売しようする商品、サービスの概要をまとめておく。
授業内容 マーケティング戦略と営業スキルの違いを理解する。
営業スキルの属人性とその種類
営業員マネジメントの方法
2回 予習・復習 営業マネジメントの本質の理解
授業内容 営業力強化マネジメントの方法について学ぶ
・営業力強化のポイント
・営業力強化に必要な情報収集と活用方法
・営業戦略発想法
3回 予習・復習 ランチェスター戦略についての予習
授業内容 ランチェスター戦略について学ぶ
・ランチェスター戦略とは
・第一法則と第二法則
・強者の戦略と弱者の戦略
・ランチェスター戦略のビジネスでの応用事例
4回 予習・復習 ランチェスター戦略の理解と応用につてい習得する
授業内容 ランチェスター戦略を活用したテリトリー戦略をグループ演習で学ぶ。
グループディスカッションと発表
全員での討議と評価
5回 予習・復習 営業力強化策策定のために環境分析・自社分析について学ぶ
環境分析・自社分析の種類と重要性につてい理解
授業内容 都市銀行の元支店長をゲストスピーカーとして招き、金融機関からみた、企業における営業の重要性とノウハウについて学ぶ。
・営業理念の重要性
・ソリューション営業
・USP(ユニークセールスプロモーション)の活用
・戦略提携
・セールスファネル活用によるマーケティングステップの定義
・ロイヤルカスタマー作り
6回 予習・復習 営業計画作成に必要な分析フォーマットの説明と事例説明
分析フォーマットの記入方法(USP、セールスファネル、戦略提携)
・USP
・セールスファネル
・営業哲学
授業内容 ゲストスピーカーと一緒に営業力強化の方法について具体的に検討する
・USPを活用し自社の商品を20秒でうりこむ。
・営業哲学を深める実習
・戦略提携プランニングシートを活用した提案方法の実習
・セールスファネルの設計
7回 予習・復習 ランチェスター戦略、弱者の戦略・一点突破、No1戦略につてい復習しておく
授業内容 脱サラで起業し独自の営業方法で成功した社長をゲストスピーカーとして招き、ランチェスター戦略の活用と営業ノウハウについて学ぶ。
・STPの設定《顧客ターゲットの選び方と受注方法》 
・独自の具体的営業力の方法を学ぶ
8回 予習・復習 マーケティング戦略のSTP、4Pにつていの理解
どぶ板営業の重要さと大変さについて理解する
授業内容 ゲストスピーカーを交えた起業時における営業の重要性と成功のポイントを探る
・起業時の注意点
・起業時の営業の心掛け
・徹底したドブ板営業
・リスクテーキング
9回 予習・復習 エリアマーケティングにつての予習
授業内容 ランチェスター戦略を活用したエリア別出店戦略を学ぶ
・店舗開発専門家をゲストスピーカーとして招き、そのノウハウを学ぶ
・強者の戦略と弱者の戦略
・ランチェスター戦略の応用事例
10回 予習・復習 店舗開発コンセプトの理解を深めるためのケーススタディー
授業内容 ゲストスピーカーと一緒に店舗展開ケーススタディー(ランチェスター戦略の応用事例)を体験する
・グループで別にランチェスター戦略応用のケーススタディー(地域別の飲食店開発)をシュミレーションし、発表する。
・ゲストスピーカーと一緒にディスカッション。
11回 予習・復習 ランチェスター戦略のエリア戦略についての復習
セールスライティングについて予習
授業内容 インターネット販売で最も重要なセールスライティングについて学ぶ
・なぜセールスライティングか
・ネット販売を決める興奮するセールスライティング
・商品が悪くてもコピーで売れるか
・あなたのコピーはすでみ書かれている
・USPがないとコピーが書けないか?
・物販でつかるコピーは
12回 予習・復習 セールスライティングのポイント
授業内容 実際につかえるセールスライティングとは
・お客はなぜ商品を買うか
・B2Bセールスコピー
・ビッグアイデアの見つけ方
・成約率を上げる3つの方法
・ワークショップで自分のセールスコピーを考える
13回 予習・復習 セールライティングにつてい復習しておく
授業内容 実際に活用できる自社もしくは自身のセールスコピーを考える
・信頼できるコピーとは
・グループ討議:ケーススタディー
「塾の集客コピー」
・マーケットシェアの向上
・一人当たりの売上高向上
14回 予習・復習 売れるセールスコピーを考える
授業内容 「ケーススタディー」
受講者の企業のセールスコピーをグループ別に検討し、発表。
発表後、全員で検討し、最優秀コピーを決める。
15回 予習・復習 今迄の復習
授業内容 営業マネジメント纏め
・マーケティング戦略と営業スキル
・営業力強化の方法と実例
・ランチェスター戦略と地域戦略
・セールライティングの活用
・個人営業ノウハウの蓄積
授業方法 講義及びケーススタディーにより進める
テキスト 特に必要なテキストはない
講義ごとに資料を配布する
参考図書 特に必要ない
成績評価
評価の視点 評価
ウェイト
備考
講義ごとに行う質疑応答での理解度評価 30 %
講義終了後に提出する簡単な「レポート」により理解度評価 70 %
合計 100%  
受講生へ 新事業を立ち上げたり、新商品を開発するに当たり、新しいものを世の中に出すためには、商品自体を作ることより、いかに売るかが最も大切であり、一番難しい。ネット販売においては「セールスライティング」が決め手になってきている。本講義を通じて、いかに売る仕組みを作り、そして販売するかという営業マネジメント全般を理解してほしい。
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