生産財マーケティング PDF

B to B Marketing

単位数

2単位

開講学期

夏学期

開講曜日・時限

水曜日 1・2時限目

位置づけ

オペレーション分野 応用段階

科目紹介

科目の重要性・必要性

生産財とは消費財の対極の言葉であり、企業、公的機関等、一般消費者以外の顧客に提供する製品・サービスを意味する(必ずしも「生産」に利用する製品・サービスに限定しない)。生産財と消費財では基本のマーケティングの考え方は同じであるが、活動や考え方の重点が異なる。本授業においては、この生産財の特徴を踏まえたをマーケティングを学ぶ。

科目の目的

生産財においては、従来の「モノ」の提供、既存重要「個別顧客」の要求 への対応、競合企業「追従」型のビジネス展開から、「顧客価値」の提供と拡大、顧客の集合体としての「市場」ニーズへの対応、「競争の回避」といった考え方が重要になってきているので、この点を中心にマーケティングを学ぶ。
本授業においては、「自社の高収益ビジネスモデル構築を通じて生産財マーケティングを学ぶ」をサブテーマとしている。その理由は高収益ビジネスモデル構築の過程で、生産財マーケティングでの重要コンセプトを学ぶことができること。また、受講者の自社の高収益ビジネスモデル構築という目的が明確なため、より関心を持っての受講による効果的な学習への期待がある。
ゲストスピーカーとして、元コマツ役員をお招きし、コマツのビジネスモデルの分析を行なう。

到達目標

実際の場でマーケティング戦略を立案するための基本の骨格の知識を修得する。
自社の高収益ビジネスモデルの0次案(今後の進化のたたき台)を策定する。

受講してもらいたい院生

生産財(製品・サービス)を製造・販売している企業の社員・経営者全般

授業計画

1 回

予習・復習時間

4時間(第1・2回向け合計)

予習・復習

事前に講義資料を読んで準備する。

授業内容

「生産財マーケティングのポイント/利益の決定要因」

  • 生産財と消費財の相異に基づく生産財マーケティング概要(講義)
  • 利益を決定する構成要素の議論と発表(グループワーク)
  • 利益決定・高収益実現モデル(VaCCモデル)の説明(講義)

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

2 回

予習・復習時間

4時間(第1・2回向け合計)

予習・復習

第1回の記述事項と同じ(2回分通し授業のため)

授業内容

「顧客提供価値拡大」

  • 顧客提供価値拡大の方法の視点の議論と発表(グループワーク)
  • 顧客価値拡大実現のモデル(VACES)の説明(講義)

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

3 回

予習・復習時間

8時間(第3・4回向け合計)

予習・復習

・顧客提供価値を拡大することを目的に、市場・顧客をより良く理解する方法を考える(第3・4回に向けての課題)

・事前に講義資料を読み準備をする。

授業内容

「市場・顧客を理解する方法」

  • 課題のグループでの議論・発表(グループワーク)
  • 市場・顧客を多角的に理解する3軸モデル(TADモデル)の説明(講義)

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

4 回

予習・復習時間

8時間(第3・4回向け合計)

予習・復習

第3回の記述事項と同じ

授業内容

「競争の回避」

  • どうすれば競争を回避できるかについての視点の議論・発表(グループワーク)
  • 競争回避のモデル(「5つのD」モデル)の説明(講義)

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

5 回

予習・復習時間

8時間(第5・6回向け合計)

予習・復習

・コスト低減の全体像を考える(第5・6回に向けての課題)

・事前に講義資料を読み準備をする。

授業内容

「自社コストの低減」および「高収益実現モデルへの統合」

  • 課題の議論・発表(グループワーク)
  • 自社コスト低減のモデル(分母・分子モデル)を説明(講義)

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

6 回

予習・復習時間

8時間(第5・6回向け合計)

予習・復習

第5回の記述事項と同じ

授業内容

「高収益実現モデルのビジネスモデルへの展開」

  • 高収益実現モデル(VaCCモデル)のビジネスモデルへの展開法の説明(講義)
  • 高収益企業シマノ(自転車部品メーカー)のビジネスモデルの説明(講義)

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

7 回

予習・復習時間

8時間(第7・8回向け合計)

予習・復習

・コマツ(建機メーカー)のビジネスモデルを考える(第7・8回に向けての課題)

・事前に講義資料を読み準備する。

授業内容

「ゲストスピーカーによるコマツのビジネスモデル講演」
元コマツ役員、高橋進氏によるコマツのビジネスモデルの講演の後、質疑応答を行ない、同社のビジネスモデルについての理解を深める。

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

8 回

予習・復習時間

8時間(第7・8回向け合計)

予習・復習

第7回の記述事項と同じ

授業内容

「コマツのビジネスモデルの完成と議論」
コマツ高橋氏の講演に基づき、グループ別にコマツのビジネスモデルを完成させ、発表・議論を行なう(グループワーク)

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

9 回

予習・復習時間

8時間(第9・10回向け合計)

予習・復習

・超高収益企業キーエンスのビジネスモデルを考える(第9・10回に向けての課題)

・事前に講義資料を読み準備する。

授業内容

「キーエンスのビジネスモデル策定演習」
キーエンスのビジネスモデルについてのグループディスカッションおよび発表を行い(グループワーク)、ビジネスモデルについての理解を深める。

10 回

予習・復習時間

8時間(第9・10回向け合計)

予習・復習

第9回の記述事項と同じ

授業内容

「ここまでのまとめおよび自社高収益ビジネスモデル構築演習(1)(個別作業)」

  • ここまでのおさらい(講義)
  • 各自自社の高収益ビジネスモデルの構築を行なう(個別演習)

11 回

予習・復習時間

4時間(第11・12回向け合計)

予習・復習

-事前に講義資料を読み準備する。

授業内容

「電子部品製造装置メーカー(A社)のビジネスモデルの紹介」
当校卒業生が設立した電子部品製造装置メーカー(A社)のビジネスモデルについての理解を深める。

12 回

予習・復習時間

4時間(第11・12回向け合計)

予習・復習

第11回の記述事項と同じ

授業内容

「電子部品製造装置メーカーのビジネスモデルの完成と議論」
第11回の講義に基づき、同社のビジネスモデルを完成させ、発表・議論を行なう(グループワーク)

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

13 回

予習・復習時間

10時間(第13・14回向け合計)

予習・復習

高収益実現に向けての自社のビジネスモデルの構築(第13・14回に向けての課題)

授業内容

「自社高収益ビジネスモデル構築演習(2)(グループ作業)」
演習(1)で作成した各自ビジネスモデルをグループ単位で、発表・議論(グループワーク)

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

14 回

予習・復習時間

10時間(第13・14回向け合計)

予習・復習

第13回の記述事項と同じ

授業内容

第13回の記述事項と同じ

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

15 回

予習・復習時間

10時間

予習・復習

第13・14回のグループワークの結果を受けての自社高収益ビジネスモデルの修正(第15回に向けての課題)

授業内容

「自社高収益ビジネスモデルの発表」

  • 各自で自社の高収益実現に向けてのビジネスモデルの発表を行う。

授業方法

  • 事前課題→当該課題に関するグループワーク(議論と発表)→課題に関する講義というサイクルを回す方法をとる。
  • 高収益実現に向けての自社のビジネスモデルを策定・完成する。
  • 2回に1回(講義が2回づつ連続ゆえ)課題提出が課せられる。

テキスト

毎回講義資料を配布

参考図書

  • 「プロフィットピラミッド 「超」高収益経営を実現する十四のシンプルな原則」浪江一公著、ダイヤモンド社、ISBN978-4478001004
  • 「アフターマーケット戦略」長内厚他著、白桃書房、ISBN978-4561225782

成績評価

評価の視点
評価
ウェイト
備考

『事前』提出課題内容

40 %

毎回提出した課題に基づきグループワークを行うので、課題『事前』提出は必須

授業受講姿勢

30 %

授業中での建設的質問、グループワークでのリーダーシップの発揮、率先したグループワーク結果の発表等

自社の高収益実現に向けてのビジネスモデル内容とその発表

30 %

合計
100%

受講生へ授業科目のアピールポイント、必要な基礎となる科目の履修や知識・スキル

従来日本の生産財企業(消費者を対象とする消費財企業とは異なり、企業など法人向けに製品・サービスを販売する企業)においてはマーケティングが軽視されてきた傾向があります。しかし生産財においても、マーケティングは極めて重要な活動です。本科目においては、生産財企業を対象に、特に高収益を実現することを目的にマーケティングの面から、どのようなアプローチが必要かを議論していきます。

その他

試験はない。

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