マーケティングと営業の応用 PDF

Practical management of marketing and sales

担当教員

単位数

2単位

開講学期

夏学期

開講曜日・時限

月曜日 1・2時限目

位置づけ

マーケティング・営業マネジメント分野 応用段階

科目紹介

科目の重要性・必要性

基本科目は、大河のように流れるマーケティング理論を体系的に修得するものであった。しかし理論は万能ではなく、勝機はつねに理屈の彼方にある。定石をしっかり学んだ上で、変化し続ける市場環境へ柔軟に対応していく姿勢が、私たちには求められる。
本科目では応用段階として、事業経営に際して日常的に起きるマーケティング上の課題に寄り添い、解決へと導く現実的な企画立案やアイデア着想のスキルを深める。さらにそれらを戦略・戦術として構築していく能力を修得する。

科目の目的

実務的に使いこなすことのできる応用力がなければ、マーケティングも張子の虎に等しい。柔軟なマーケティング脳を育てることを通して、表面に現れた事象の把握だけでなく、背景に潜む真理を洞察しようとする不断の姿勢を獲得する。

到達目標

・学術としてのマーケティング理論をブレイクダウンし、使いこなすことのできるツールへと捉えなおす。
・枝葉の理論に依存することなく、実践的な判断、そして解決策の発想を可能にするヒューリスティクスを身につける。

受講してもらいたい院生

ビジネスマンとして活躍するうえで杖となる、生涯のツールを手にしたいと考える人へ。コミュニケーションの表現案を指示・発注する立場の人にも有用である。

授業計画

1 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:春学期の講義レジュメを読み返しておく。
復習:自社が参入すべき分野、そうではない分野とその理由を考えてみる。

授業内容

なぜ良い製品が売れないのか
 ・ウチの製品が売れない理由
 ・成長分野には進出しない

2 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

連続授業であるため前回と同じ。

授業内容

事業の方向性が生死を分かつ
 ・レッドオーシャンとブルーオーシャン
 ・ポジショニング戦略と市場の再定義

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

3 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:レジュメを読み、自社内の課題との関連性を考える。
復習:自社に向くマーケティングリサーチのあり方を考えてみる。

授業内容

有効なマーケティング調査とは
 ・なぜマーケティング調査は役に立たないのか
 ・マーケティング調査で得られる3つの石
 ・有効なマーケティングリサーチとは?

4 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:連続授業であるため前回と同じ。
復習:自社資産のストレッチ分野を考えてみる。

授業内容

オンリーワンの製品開発への道
 ・自社の5つの強みを生かす参入法
 ・ストレッチで商品開発する

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

5 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:レジュメを読み、自社内の課題との関連性を考える。
復習:自社事業のサービス化にはどのような可能性があるか、考えてみる。

授業内容

切実なニーズに合致する製品開発 (オンリーワンの製品開発への道 2)
 ・商品開発テーマを見つける3つの方式
 ・開発テーマ発掘の起点となる切実な9つのフィルター
 ・製造業のサービス化

6 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:連続授業であるため前回と同じ。
復習:自社の存在が記憶される物語があるか探してみる。

授業内容

物語マーケティング
 ・記憶され拡散する<デ・キ・物>を生かす
 ・物語をテコにファン、リピーターを生む方法

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

7 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:レジュメを読み、自社内の課題との関連性を考える。
復習:自社に可能な販路開拓の場を考えてみる。

授業内容

販路開拓3分の計
 ・販路開拓は計画的に
 ・人的営業/インターネット/展示会/代理店の活用

8 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:連続授業であるため前回と同じ。
復習:自社に必要な販促ツールの種類を書き出してみる。

授業内容

広告表現をコントロールする
 ・販促ツールの種類
 ・ロゴ・デザインとC.I.の考え方
 ・販促ツールをつくる

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

9 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:レジュメを読み、自社内の課題との関連性を考える。
復習:自社製品のキャッチコピーとキービジュアルをつくってみる。

授業内容

クリエイティブ・シンキング (広告表現をコントロールする 2)
 ・キャッチコピーの書き方
 ・キービジュアルのつくり方

10 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

連続授業であるため前回と同じ。

授業内容

デジタルマーケティングの未来像
 ・アイサス、アイサレから「DESCOS」の時代へ
 ・リモート営業とMAの導入

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

11 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:レジュメを読み、自社内の課題との関連性を考える。
復習:取り組むことのできるコンテンツ・アウトプットの形を考えてみる。

授業内容

ウェブマーケティングの極意
 ・ウェブで見込み客との接点をつくる
 ・ウェブで販売する仕組みをつくる
 ・自社が狙うべきキーワードをつきとめる

12 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

連続授業であるため前回と同じ。

授業内容

コンテンツマーケティングと中の人 (ウェブマーケティングの極意 2)
 ・LP/企業サイト/技術情報サイトをつくる
 ・有効なSEO対策とは

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

13 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:レジュメを読み、自社内の課題との関連性を考える。
復習:自社が出展すべき展示会をリストアップしてみる。

授業内容

顧客は展示会で見つける
 ・やってはいけない7つのNO!
 ・展示ブース 三種の神器
 ・オンライン展示会の活用法

14 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

連続授業であるため前回と同じ。

授業内容

競争時代のパブリシティ戦略
 ・取り上げられるプレスリリースのつくり方
 ・プレスリリースはどこへ送ればいいか

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

15 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

予習:これまでのレジュメを見直し、改めて理解を深めておく

授業内容

少数精鋭の人的営業術
 ・営業資料とプレゼンテーション
 ・営業リストの構築法とメール術
 ・海外へ販路を求める

課題有無

課題フィードバック方法

個別フィードバック

授業方法

講義と、グループワークやディスカッションの組み合わせで行われる。

テキスト

各回ごとにレジュメを事前配布。

参考図書

適宜紹介する。

成績評価

評価の視点
評価
ウェイト
備考

課題に対する理解と実践への姿勢

60 %

課題レポートへの取り組み努力と内容

授業への参画姿勢

40 %

積極的な発言と貢献、柔軟な発想力、各人レベルでの成長

合計
100%

受講生へ授業科目のアピールポイント、必要な基礎となる科目の履修や知識・スキル

応用科目なので春学期の基本科目を終えていることが望ましいが、確認となる説明を都度、行う。実務科目であるため、難解な理論よりも明日から役立つ内容を提供したい。

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