営業マネジメント PDF

Sales Management

担当教員

単位数

2単位

開講学期

秋学期

開講曜日・時限

土曜日 3・4時限目(隔週)

位置づけ

起業・第二創業コース分野 応用段階

科目紹介

科目の重要性・必要性

企業において新商品開発を成功させる際、あるいは起業するにあたって最も重要であり、かつ最も難しいのは営業活動である。起業家はイノベーショナルな新事業・新商品・新サービスの開発はできるが販売することが苦手な場合が多い。イノベーショナルな新製品は営業活動がうまくいって初めてビジネスとして軌道に乗る。また企業においても新商品の開発はできるが販売で苦戦しる企業が多い。したがって営業活動なくして新事業の成功はあり得ない。ネット販売時代には人を引き付ける魅力あるセールスコピーが販売を決める。営業活動が苦手な人でも、セールスライティングが実践できるようなスキル・ノウハウを一緒にケーススタディーとして習得する。また、個別の営業ノウハウについては、ゲストスピーカーを招いてわかりやすく実例に基づいて講義するので、起業しようと思っている人、企業内で新商品を開発しようとしている人はぜひ受講していただきたい。また企業の営業担当者も、いろんな業界で活躍する営業マンの話を聞けるので是非受講していいただきたい。

科目の目的

企業内での第2創業(新事業開発)を実施する人や起業家にとって非常に大切で成功のカギを握っている営業活動を、いかに実施し、販売実績を上げるかについて実践経験に基づき指導する。いろいろな分野で実績をあげている営業マンをゲストスピーカーとして招きノウハウを学び実践で活用できるようにする。

到達目標

営業活動についての理解(マーケティング戦略と営業活動との違い)し、販売実績があがるような営業スキルと営業マネジメント方法の習得

自社のセールスライティングができるようになる。

受講してもらいたい院生

自ら起業しようと考えている院生(特に営業が苦手な院生)、企業内で新事業にかかわっている院生、企業の営業担当者。

授業計画

1 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

起業しようとしている人は自身の事業概要もしくは、所属する会社の新商品開発、営業方針、あるいは販売しようする商品、サービスの概要をまとめておく。

授業内容

・自己紹介

・営業マネジメントの学習の狙い

・講義の全体像の理解

・営業戦略の歴史と成功失敗事例

・マーケティング戦略と営業スキルの違いを理解する。

・戦略と戦術の違いについて

・営業スキルの属人性とその種類
 

2 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

営業マネジメントの本質の理解

授業内容

営業力強化マネジメントの方法とくにランチェスター戦略について学ぶ

  • 営業力強化のポイント
  • 営業力強化に必要な情報収集と活用方法
  • 営業戦略発想法
  • ランチェスター戦略の説明
  • ケーススタディ:地域戦略、乱売対策

3 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

ランチェスター戦略についての予習

授業内容

ランチェスター戦略について学ぶ

  • ランチェスター戦略とは
  • 第一法則と第二法則
  • 強者の戦略と弱者の戦略
  • No1主義
  • 競争戦略と攻撃目標の峻別
  • ランチェスター戦略のビジネスでの応用事例(虎屋、JT他)

4 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

ランチェスター戦略の理解と応用につてい習得する

授業内容

脱サラで起業し、ランチェスター戦略を活用し、成功した起業家をゲストに迎え

ランチェスター戦略の活用方法について学ぶ。

STP 4Pの具体的な絞り込みの方法

ランチェスター戦略を活用した、独自の一転突破戦略、テリトリー戦略をグループ演習で学ぶ。
グループディスカッションと発表

 

課題有無

課題フィードバック方法

全体へのフィードバック

5 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

営業力強化策策定のために環境分析・自社分析について学ぶ
環境分析・自社分析の種類と重要性につてい理解

授業内容

都市銀行の元支店長をゲストスピーカーとして招き、金融機関からみた、企業における営業の重要性とノウハウについて学ぶ。

  • 営業理念の重要性
  • ソリューション営業
  • USP(ユニークセールスプロモーション)の活用
  • 戦略提携
  • セールスファネル活用によるマーケティングステップの定義
  • ロイヤルカスタマー作り

6 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

営業計画作成に必要な分析フォーマットの説明と事例説明
分析フォーマットの記入方法(USP、セールスファネル、戦略提携)

授業内容

ゲストスピーカーと一緒に営業力強化の方法について具体的に検討する

  • USPを活用し自社の商品を20秒で売り込む
  • 営業哲学を深める実習
  • 戦略提携プランニングシートを活用した提案方法の実習
  • セールスファネルの設計

7 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

ランチェスター戦略、弱者の戦略・一点突破、No1戦略につてい復習しておく

授業内容

マーケティング戦略を実際の営業活動に活用する方法

  • STPの設定《顧客ターゲットの選び方と受注方法》 
  • 顧客ターゲットの選び方
  • 差別化のポイントとその方法(コンセプトチャーと、アトリビュートマトリックスの活用)

8 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

マーケティング戦略のSTP、4Pにつていの理解
どぶ板営業の重要さと大変さについて理解する

授業内容

4Pでの具体的な差別化の方法を学ぶ

  • Productsの差別化方法
  • Price 価格設定についての解説
  • Promotion ネット時代の有効なプロモーション(セールスライティング概要)
  • Place  ネット時代の販売チャネル活用方
  • につてい具体的事例を活用して説明する

9 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

エリアマーケティングにつての予習

授業内容

ランチェスター戦略を活用したエリア別出店戦略を学ぶ

  • 店舗開発専門家をゲストスピーカーとして招き、そのノウハウを学ぶ
  • 強者の戦略と弱者の戦略
  • ランチェスター戦略の応用事例
  • 店舗コンセプト
  • 調査方法
  • 事業計画の作りかた

10 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

店舗開発コンセプトの理解を深めるためのケーススタディー

店舗開発について予習しておく

授業内容

ゲストスピーカーと一緒に店舗展開ケーススタディー(ランチェスター戦略の応用事例)を体験する

  • グループで別にランチェスター戦略応用のケーススタディー
  • 地域別の飲食店開発と資金活用の店舗開発をシュミレーションし、発表する。
  • ゲストスピーカーと一緒にディスカッション。

11 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

ランチェスター戦略のエリア戦略についての復習
セールスライティングについて予習

授業内容

インターネット販売で最も重要なセールスライティングについて学ぶ

  • なぜセールスライティングか
  • ネット販売を決める興奮するセールスライティング
  • 商品が悪くてもコピーで売れるか
  • 優れたコピーの書き方
  • USPの書き方
  • 物販でつかえるコピーは

12 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

セールスライティングのポイント

授業内容

実際につかえるセールスライティングとは

セールスライティングを活用して売れない商品を通販で人気商品にした人をゲストに迎え

  • お客はなぜ商品を買うか
  • B2Bセールスコピー
  • ビッグアイデアの見つけ方
  • 成約率を上げる3つの方法などについて
  • ワークショップで自分のセールスコピーを考える

13 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

セールライティングにつてい復習しておく

授業内容

実際に活用できる自社もしくは自身のセールスコピーを考える

  • 信頼できるコピーとは
  • グループ討議:ケーススタディー
  • 「塾の集客コピー」
  • マーケットシェアの向上
  • 一人当たりの売上高向上

課題有無

課題フィードバック方法

全体へのフィードバック

14 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

売れるセールスコピーを考える

授業内容

「ケーススタディー」
受講者の企業のセールスコピーをグループ別に検討し、発表。
発表後、全員で検討し、最優秀コピーを決める。

課題有無

課題フィードバック方法

全体へのフィードバック

15 回

予習・復習時間

4時間

予習・復習

今迄の復習

授業内容

営業マネジメント纏め

  • マーケティング戦略と営業スキル
  • 営業力強化の方法と実例
  • ランチェスター戦略と地域戦略
  • セールライティングの活用
  • 個人営業ノウハウの蓄積

授業方法

講義及びワークショップ、ケーススタディーにより進める。

テキスト

特に必要なテキストはない
講義ごとに資料を配布する

参考図書

特に必要ない

成績評価

評価の視点
評価
ウェイト
備考

講義ごとに行う質疑応答での理解度評価

30 %

講義終了後に提出する簡単な「レポート」により理解度評価

70 %

合計
100%

受講生へ授業科目のアピールポイント、必要な基礎となる科目の履修や知識・スキル

起業したり、新商品を開発するに当たり、新しいものを世の中に出すためには、新商品自体を作ることより、いかに売るかが最も大切であり、一番難しい。ネット販売においては「セールスライティング」が決め手になってきている。本講義を通じて、売る仕組みを作り、そして販売するかという営業マネジメント全般を理解し、実戦で活用してもしい。

その他

スチューデント・アワーは講義前1時間、講義後1時間を設定。

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