新たな顧客について考える

1.        新たな顧客・マシン・カスタマーの出現 
　「マシン・カスタマー」という言葉は初めて聞いたという方もいらっしゃることと思います。しかし、私たちの周りには既に存在しており、近い将来には日常の生活や経済活動において一般的なものと認識されることになるでしょう。

　マシン・カスタマーは、米Gartner社のドン・シャイベンライフ氏とマーク・ラスキーノ氏との共著『When Machines Become Customers』において、「支払いと引き換えにモノやサービスを自律的に交渉・購入できる、人間以外の経済主体」と定義されています。

　マシン・カスタマーはAIやIoT技術を活用して自律的に取引を行う機械やシステムです。例えば、スマート冷蔵庫が自動的に在庫をチェックし、必要な食品をオンラインで注文する機能や、自律車両が物流や配送を自動で行い、必要な燃料やメンテナンス・サービスを自律的に購入する機能があります。

　ビジネスにおいて、企業と取引する相手（経済主体）によって、「B to C（Business to Customer）」や「B to B（Business to Business）」という類型が定着しています。これまでの経済主体は、「一般消費者」と「法人」の２つに分類されていたわけですが、ここにマシン・カスタマーという新たな経済主体「M（Machine）」が登場しつつあるとの認識です。この新たな「M」が商品やサービスの購入・契約に関する意思決定をする経済主体として加わり、「B to M」、さらには「M to M」といった組み合わせのビジネス類型が展開するとの見方です。

　一般消費者「C」や法人「B」以外の経済主体であるマシン・カスタマー「M」という新しい顧客はどのようなものなのか？そして、中小企業経営へのインパクト（ビジネス機会と脅威・課題）はどのように想定すべきなのか？などについて考えたいと思います。

2.      ビジネス機会
　マシン・カスタマーの出現は、中小企業にとって多くのビジネス機会を提供する可能性があります。第一に、新しい市場の開拓が挙げられます。マシン・カスタマー向けの商品やサービスを開発することで、従来の市場と差別化した新しい収益源を得ることができます。例えば、農業用ドローンに対するメンテナンス・サービスやソフトウェア・アップデートの提供などが考えられます。

　第二に、取引プロセスの効率化と自動化です。マシン・カスタマーは自律的に取引を行うため、取引プロセスの効率化が期待できます。これにより、コスト削減や業務の自動化が進む可能性があります。例えば、自動化された発注システム導入により、在庫管理の簡素化が期待されます。

　第三に、データ活用の増加です。マシン・カスタマーが生成するデータを活用することで、より精密なマーケティング戦略や製品開発が可能になります（データドリブンな経営の実現）。例えば、センサーで収集した生産データをAIで分析し、製造プロセスの改善点を特定することが可能になります。

3.      脅威と課題
　一方で、マシン・カスタマーの出現にはいくつかの脅威と課題も伴います。技術的なハードルが第一の課題です。マシン・カスタマーに対応するためには、高度な技術やインフラが必要です。中小企業にとっては、これを導入するためのコストやスキル不足が課題となる可能性があります。例えば、AIやIoT技術を導入するための初期投資や専門人材の確保が必要です。

　第二の課題は市場の変動です。従来の顧客基盤が変わるリスクがあり、適応できない企業は、競争力を失う可能性があります。例えば、人間の顧客が減少し、マシン・カスタマーへの対応が遅れることで市場シェアを失うことが考えられます。

　第三の課題はデータセキュリティとプライバシーです。マシン・カスタマーが生成する大量のデータを管理することに伴うセキュリティ・リスクやプライバシー問題に直面する可能性があり、対処するための対策が必要です。例えば、セキュリティ対策が不十分な場合、サイバー攻撃によるデータ流出のリスクがあります。

4.      日本の製造業における展開例
　日本の製造業における展開例として、第一に、中小企業と大企業のバリューチェーンを想定し、マシン・カスタマーがどのように展開していくかについて考えたいと思います。大企業（OEMメーカー）は、製品の設計・開発、部品の調達、製造・組立、品質管理、販売・マーケティングを担当します。一方、中小企業（サプライヤー）は、部品・素材の製造、特殊加工、サブアセンブリ、検査・試験を担います。

　第二に、自動車産業や電子機器産業における具体的な事例を再確認することで、マシン・カスタマーがどのように実践されているかを明確にします。

(1)  自動車産業の事例
　大企業の自動車メーカーがAIと自律ロボットを導入し、生産効率を大幅に向上させています。また、中小企業の部品サプライヤーがリアルタイムで部品を供給し、全体のサプライチェーンが最適化されています。例えば、トヨタ自動車がAIを活用した自律調達システムを導入し、サプライヤーからの部品供給を自動化することで、部品の在庫管理が効率化され、コスト削減を実現しています。

(2)  電子機器産業の事例
　大企業の電子機器メーカーが自律的な調達システムを導入し、サプライヤーからの部品供給を自動化しています。中小企業の電子部品サプライヤーがAIを活用して需要予測を行い、効率的な生産と供給を実現しています。例えば、ソニーがAIを活用したサプライチェーン管理システムを導入し、サプライヤーからの部品供給をリアルタイムで管理することで、製造プロセスの効率化とコスト削減が実現しています。

 (3)  部品の調達と品質管理
　大企業はAIを搭載した自律的な調達システムを導入し、必要な部品や素材を自律的にサプライヤー（中小企業）から購入します。例えば、AIシステムが在庫データや生産計画をリアルタイムで分析し、適切なタイミングで必要な部品を発注します。一方、中小企業もAIを利用して供給システムを最適化し、大企業の需要予測に基づいて生産と出荷を自動化します。センサーとAIを活用したスマートファクトリーが、リアルタイムで需要を予測し、必要な部品をタイムリーに供給することが可能になります。

(4)   製造と組立
　大企業は自律的なロボットを導入し、製造ライン作業の自動化を進めていますが、これらのロボットは自らメンテナンスを行い、必要な部品を自律的に調達します。例えば、自律ロボットが自動的に潤滑油や消耗部品をオンラインで注文し、最適なパフォーマンスを維持します。
　大企業の自律ロボット向けのメンテナンス・サービスや消耗品の供給を行っている中小企業は、大企業の自律ロボットが発注する特定部品を必要な時に供給できる体制を構築することが求められます。

(5)  サプライチェーン全体の最適化
　大企業はサプライチェーン全体のデータを統合し、AIを活用して全体の最適化を図ります。これにより、サプライチェーンの効率が向上し、コスト削減が実現します。例えば、サプライチェーン全体のデータをリアルタイムで監視し、需要変動に応じて柔軟に対応します。
　中小企業も大企業とデータを共有し、協力してサプライチェーン全体の効率化を図ります。これにより、需要予測の精度が向上し、無駄のない生産が可能になります。例えば、サプライチェーンの一部として、リアルタイムデータを共有し、必要な部品を適切なタイミングで供給することが求められます。

5.      中小企業はどのように向き合うべきか
　上述のような今後の展開を考慮して、マシン・カスタマーに対する中小企業の準備と対策について考えたいと思います。第一に、技術導入の段階的実施について、中小企業はまず、比較的小規模なプロジェクトでAIや自律システムの導入を試みると良いでしょう。これにより、技術の理解と効果の確認ができます。例えば、初期段階での在庫管理システムの自動化や、簡易的な自動発注システムの導入が考えられます。

　第二に、データの価値の最大化に向けて、データドリブンな経営を目指し、収集したデータを分析・活用することで、需要予測や生産計画の精度を高めます。例えば、センサーで収集した生産データをAIで分析し、製造プロセスの改善点を特定し、効率的な生産を実現します。

　第三に、パートナーシップの構築について、大企業と中小企業が協力し、互いに技術やデータを共有することで、バリューチェーン全体の効率化を図ります。例えば、大企業と中小企業が共同で開発プロジェクトを進め、新しい技術や製品を市場に投入することで、両者にとっての相乗効果を生み出します。

　第四に、持続可能な成長の追求について、環境に配慮した製品開発やサプライチェーンの最適化を進め、持続可能な成長を目指します。例えば、エネルギー効率の高い製造プロセスの導入や、リサイクル可能な素材の使用が考えられます。これにより、環境負荷を軽減し、長期的なビジネスの安定性を確保します。

6.      未来を見据えた投資
　マシン・カスタマーの出現は、日本の製造業における中小企業と大企業のバリューチェーンに大きな変革をもたらす可能性があります。この新しい顧客層に対応するためには、中小企業はAIやIoT技術を積極的に導入し、データドリブンな経営を実践する必要があります。また、大企業との協力体制を強化し、持続可能な成長を追求することが重要です。

　マシン・カスタマーを脅威として捉えるのではなく、成長の機会として積極的に取り組むことで、日本の製造業全体が次のステージへと進化することが期待されます。中小企業の経営者は、未来を見据えた投資と柔軟な対応、そして共創の重要性を理解し、変化に対応するための戦略を実践することが求められます。これにより、持続可能な成長を実現し、競争力を強化することができるでしょう。

以上